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      50%的批發商已經離場 經銷商還會遠嗎?

      2019-12-02 19:36:55 編輯:涵銘網絡 來源:網絡

       據相關業內人士向新經銷透露,像上海這樣的城市,有近50%的批發商消失了,由于城市規劃建設地方拆遷,導致批發商的倉配成本大幅提升,嚴重超出了批發商的盈利水平。另外,無論是全國性的B2B平臺,還是區域B2B平臺,都在不同程度地加速對小店的覆蓋滲透,小店從線上下單的頻率顯著提升。雪上加霜的是,以全家、羅森為代表的連鎖便利店,近兩年也在不斷擴張,無論是加盟還是自營,傳統的夫妻老婆店選擇關店或轉型加盟的不在少數。在這樣的背景下,一大波批發商正逐步退出舞臺。上海只是一個縮影,其他城市也正在上演。

      批發商走了,經銷商還會遠嗎?

      千萬級經銷商的出路

          相關數據顯示,全國有近80萬經銷商群體,其中80%的經銷商是千萬級的(營業額),靠著過去抓到某一品牌的市場紅利,成為某個地方代理,順利完成從個體戶到商貿公司的轉變。典型的如,康師傅、統一、農夫山泉、旺旺等經銷商。前期靠著市場紅利和低成本經營,確實有利潤,然而現在面臨市場飽和,存量爭奪,成本上升等諸多內外部因素,導致利潤縮水嚴重。

          雖然手握知名品牌,但背后的利潤卻是從提供倉配職能中擠出來的。過去業內專家曾指出,未來的快消品渠道變革會形成四個系統:第一,訂單系統;第二,金融系統;第三,倉配系統;第四,推廣系統。在這四個職能中,經銷商最適合承接的是推廣系統,其他職能都會主動或被動地剝離,比如倉配,交由第三方倉配。然而現實情況卻是,為品牌提供倉配已經成為經銷商的核心利潤之一,如果剝離倉配,對一些知名品牌的經銷商來說,就意味著無事可干。

          前段時間,與某品牌的區域負責人王華(化名)談及經銷商轉型話題,他告訴新經銷:當前千萬級經銷商最大的價值不是分銷,而是倉配。我們可以看到,有相當一部分經銷商沒有商流能力,他們依賴著品牌商提供的銷售隊伍,一旦銷售撤離,就意味著訂單也沒了。若倉配剝離,經銷商基本上無事可做。

          王華坦言,縱觀整體外部環境,雖然第三方倉配不太成熟,且有價格競爭優勢的少之又少,但毋庸置疑,第三方快消品城配在未來是大概率事件。既然趨勢明朗,企業希望經銷商能基于未來做出決策,提前轉型。我們喊出提升“經銷商自主分銷能力”的轉型口號,推動經銷商向品牌營銷商轉型。

      嚴格意義上說,將當下的經銷商基本可以劃分為三類:

          第一類經銷商,有分銷能力,過去除了知名品牌代理之外,其他品牌全部靠經銷商自銷。驅動這類經銷商的關鍵是合理的通路毛利,從“相信地方辦事處”轉變為“相信經銷商”。在責、權、利對等的前提下,果斷把市場經營的主體交給經銷商;

          第二類經銷商,欠缺商流,經銷商更多的是物流搬運工,廠家業務拿訂單,經銷商配送,出的是物流商的工,賺的是經銷商的錢。此類經銷商要逐步提升分銷占比,通過不同商圈劃分(市區和鄉鎮)、特通餐飲校園、高毛利產品等不同維度和形式,逐步引導經銷商自主分銷能力;

          第三類經銷商,沒有任何的轉型意愿,坐吃老本,果斷放棄。

          因此,從重深度分銷的企業來看經銷商轉型,廠家希望經銷商從單一的物流能力轉變到兼具商流能力??v觀近年的變化,以農夫山泉為代表的快消巨頭,無一不在做渠道調整,整合區域經銷商,扶持經銷商跨區經營,企業一線業務轉并至經銷商,成為專屬或合屬業代,加強經銷商的自銷占比。再如,快消品行業的“增長黑馬”-今麥郎,更是在早期實行了“四合一”市場操作模式,將管理的觸角延伸至經銷商業務員,讓業務員成為區域合伙人,經銷商作為小平臺,提供資金、車輛、倉儲、財務支持,業務員成為創業個體,按片區線路承包商品的分銷。

      經銷商的歷史使命

          “未來的2-3年,經銷商將會面臨一場大洗牌,在這個過程中,很多經銷商會活不下去”,王華說到。

          渠道變革,變革的一定是經銷商。全國80萬經銷商,80萬個倉庫,數百萬車輛,一定是不合理的。集約化、平臺化、網絡化的供應鏈趨勢,誰都不無法阻擋??赡苡腥藭|疑,經銷商不可能被革命,還列舉諸多職能和工作,無法被取代。從數量上看,事實確實如此,80萬經銷商不可能全部消亡,但可能50%的經銷商會消失。而且在這“關商潮”中,首當其沖的是不具備分銷推廣職能的經銷商。

          將歷史拉回到2004年前后,從深度分銷的出現看當下經銷商的生存隱患。

          新經銷創始人趙波先生曾說過,深度分銷的邏輯是廠商聯手,把經營觸角伸到小店內,通過做大生產、大分銷實現上商品銷售。彼時的深度分銷背景是市場有需求的紅利,通路的基礎設施不完善,面對縱深高度復雜的中國零售市場,此時深度分銷是分銷效率最高的手段。在這個過程中,雖然廠商存在博弈,但實質是利益共同體。品牌商為了自身的利益且市場增長可期,則通過拆分區域,壓縮經銷商的代理范圍,享有絕對的渠道控制權。

          而現在隨著市場需求的多元,基礎設施的逐漸完善(B2B的成熟),以及各種線上線下零售渠道的涌現,加之人海戰術背后成本的上升,當下的深度分銷已經難以為繼。

          所以我們能看到,近兩年統一、康師傅、伊利、蒙牛相繼牽手阿里零售通,京東新通路。品牌商再也不可能通過一己之力支撐獨立的分銷體系。 過去這些跟隨品牌一起成長的經銷商,由于躺在品牌的“溫床”上,只提供倉配、資金,就可以安然享受紅利,這樣的日子將一去不復返。品牌商日子難過,第一件事就是裁員,如果經銷商沒有廠家業務員,還能活下來嗎?

          嚴格意義上說,中國的經銷商已經完成了階段性的歷史使命,并會在未來的渠道分銷中逐步地進化變形,向專業化、垂直化、規?;较蜓葸M,成為推廣商、倉配商、營銷商,甚至是平臺商等等,加入到由B2B組織的商務社區中,成為快消品供應網中的一員。

          完全靠廠家業務做市場,配送不及時,打款要人催,即期品高發區的經銷商基本上可以列為“退休型”經銷商。這類經銷商先不談轉型,如果這類經銷商還能生存下去,這就是一個奇跡!

          關于經銷商轉型,除了統倉統配、開便利店等跨賽道經營之外,經銷商轉型的核心關鍵點是提高自主分銷能力。大一點的經銷商成為區域型的B2B平臺,滿足小店的一站式的訂貨;中型經銷商可考慮轉型為垂直類的品類運營商,變身為區域品類經銷的王者;小一點的經銷商成為推廣商,整合品牌商的業務員,為某個品牌提供專職服務。

          過去經銷商靠著品牌完成了原始的資本積累,也享受了一段時間的好光景,而如今市場競爭激烈,存量之爭的大幕已經拉起,當下的品牌商再無力一人作戰時,更需要經銷商的加入。 經銷商轉型,轉什么?走出去,搶市場!

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